大连科杰信息技术有限公司
产品搜索
qrCode
扫描查看手机版网站
联系方式

联系人:刘先生

电 话:13050583648

邮 箱:50362921@qq.com

邮 箱:svc@amfapp.com

地 址:辽宁省大连市金州新区新滨路17#202

天气不好,也要心情好!
用“咔哧、啊—”理论解读“山口电器”

用“咔哧、啊”理论解读“山口电器”

在我的通讯&微博上介绍了很多次的“电器山口”,在媒体上也频繁的播出,山口电器位于一条街上,是一家惊人的主营电器的店铺。关于该店的最新消息,大家可以从“促销会议”(20112月号)的记录中了解。

该店位于日本町田市的郊区,卖场占地面积500平方米,20103月统计的年销售额已达12亿8800万日元。员工总数42人,包括家人8人。这样的一个店铺,年毛利率竟达38.9%!而且,每年都在增长。毛利收入如此之多,自然零售价格更贵,甚至比附近一些大型家电销售店铺的价格高出数万日元。在价格上来看,同样的电器是最低价的2倍多。另外,该店好像是销售索尼系列的店铺当中,高清晰度电视销售最多的店。

该店成功了,其最初的重要原因是采用了“不是让客人选择我们,而是我们来选择客人”的战略转换。该店以那些喜欢享受店里的细致周到的服务和那些很可能再次光临购买的客人为目标,并努力抓住这些目标客人。具体的做法是,将过去5年内没有光临购买商品的客人从名单上删除,现在名单上的人数是12,000人。根据以前的记录,好像在转换战略前有三万四千人,现在来看就是减少了不到三分之一。

让山口电器保持成功的重要原因,我们用“咔哧、啊”理论解读。“咔哧、啊”理论就像是能够让客人自动打开钱包,总结人类心理的一套理论。

其实,该店运用的“咔哧、啊—”理论就是彻底的“回报性”,这是一种接受了别人恩惠,将来一定要给人回报的一种心理。首先,在周六日请来客人,免费赠送他们时令特产。比如,11月份是“男爵的节日”(男爵土豆,北海道特产),免费赠送男爵土豆和圆葱各2kg。还在店里准备好土豆、盐、油、辣白菜等食材,现场煮给客人吃。在过去的32年里,该店一直坚持这项活动。据说1个月举行5次这样的活动,每次都有400个家庭前来。另外,该店不仅免费送东西,与主业无关的事,与销售额无关的事,凡是让客人烦恼的和客人希望的,销售担当都乐于去做。店里的人称这种服务为“内部服务”

顺便说说我前几天向大家介绍的电器销售连锁店“Seven Plaza”,把类似的服务称为“帮帮活动”。该店不仅负责给客人换灯泡,还帮客人遛狗,看家。后来因为帮客人磨刀的事很受客人欢迎,于是从去年10月开始,所有销售担当到处去“帮人磨菜刀”。总之,该店竭尽全力为客人全面服务。这就是在销售商品前,先给客人施以满满的“恩惠”,从而与客户建立深深的情谊,如此一来,客人就更愿意光临购买自己的商品了。所谓的“回报性”,仔细的想一想,好像就是以前大家所说的“先义后利”吧!

只是,在把赢利作为首要前提的企业,让他“先为客人做全面服务”这样的方案,恐怕很难决定实行。对大型企业来说,有规模的开展人力服务不太可能。但是,对中小型的企业来说,他们会想尽办法为客户进行周到的服务,所以行的通。中小企业能够生存下来的重要原因,用“咔哧、啊—”理论 解释的话,应该是特别注重“回报性”吧。

就像盒式磁带录音机,你“咔哧”一声按下开关,然后马上“啊…”的声音出现(因为是还没流行CD时候写的书,所以听起来这个例子有点老),意思是说人们对来自外部的推动作用,容易不知不觉的有所反应。然而,能够“咔哧一声”按下开关的具有这种推动作用的主要有以下10项。

1.回报性

即人们接受别人的恩惠,将来一定回报给别人的一种心理。因为最初接受了别人的免费礼物,所以反过来如果不去买人家的产品的话,心理就会感觉亏欠了别人。

2.commitment(许诺)

人们希望自己的态度和言行能保持“一贯性”的一种心理。这就像你曾经对别人的一个小的委托给过“yes”的回答,当面对别人下次大的委托时,你也会想说“yes”。(因为如果你说了“no”,就没能保持你的“一贯性”)

3.仪容

适宜的打扮(包括仪表整洁)能招来别人的好感的一种心理。即“Hello效应”在起作用。

4.相似性

人们常常对同一地方的或志趣相同的人感到亲切的一种心理。

5.恭维话

人们倾向于对称赞自己的人能够产生好感,即使有时对方说的不是事实。

6.协同性

人们乐于喜欢赞同自己的人、帮助自己的人的一种心理。

7.连带性

人们喜欢将想要的东西、讨厌的东西连带思考的一种心理。例如,当人在吃饭感觉好吃时,对当时遇到的人也连带产生好感,对他留下美好的印象。

8.社会性证明

人们习惯参照社会上他人的做法来判断自己的行动的一种心理。例如,当听到别人说“这个是最流行的哦!”,自己也不知不觉想要拥有。

9.权威性

因为人们习惯认为跟从在某个领域比自己更有权威的人,自己更容易获得利益,所以人们不知不觉的服从的一种心理。正因为这种权威性的存在,使人们容易倾向于资格老、地位高的人的想法。

10.稀少性

人们觉得没有机会拥有的事物更有价值的一种心理。如果是限量版,即使自己不怎么想拥有的东西,人们也会想如果在之前自己不买的话以后就买不到了……。

在实际销售和服务现场,上述的十项中有很多都在无形中被当做经验使用着。很多优秀的售货员和服务人员能够游刃有余的使用这些方法。但是,现实中这些方法没有被作为知识系统化的传授,这也的确是当今事实。

软件销售
fm_webdirect_feature_bg
软件名称单位
原价
折扣价(永久版本)折扣价(年费版)
Filemaker Pro 161个
¥2,643.00¥2,114.00
¥700.00/年
Filemaker Pro Advanced 161个
¥4,368.00¥3,494.00
¥1150.00/年
Filemaker 16团队许可5用户
¥17,019.00¥13,615.00¥4538.00/年

注:购买更多许可价格更优惠,详情请询价13050583648。